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讲解理财产品的十大技巧

台州网 2018-05-16 15:31

你说的产品都差不多啊,没看出来有什么不同。

业绩也就这样啊,为什么不推荐市场第一的给我?

你这个肯定有任务吧,是不是谁来你都给他推荐这个啊。

不好意思,对你的产品不感兴趣。

为了缓解大家的难题,小编在这里特意为大家准备了向客户介绍产品的种种技巧,希望能够帮助大家更好地提起客户的兴趣,让客户能够有兴趣了解产品。

消除不信赖

客户的微信、短信每天都会收到无数条的轰炸,这样的结果只会让客户产生一种不信赖的情绪,所有向他推介产品的人,都会觉得“你不就是想挣我的钱么?

然而,作为理财经理,我们比起其他行业的sales,最大的优势就是,我们的推介并不是一项纯消费,而是对客户一生资产规划都有帮助的理财服务。简而言之:我们是有可能帮助客户实现资产的保值增值的!

所以,遇到一个客户,先别急于推销产品,这样只会加深客户的不信任,不妨从闲聊的角度出发,先了解客户的背景和需求,这样才能更好地对症下药哦!

基金适合推荐给哪类客户?

有一定投资基础的。如之前投资过股票、基金等的客户。

资金时间要求较为弹性,介于中期和长期之间。如果客户的资金只能投资较短的时间,那么理财产品可能更适合客户(考虑手续费因素)。

对后市行情有一定自己的想法。

资产配置型客户。

建立产品自信

如果自己对产品没有建立起来信任,如何能够传到给投资人?建立产品自信,可以通过对产品材料多学习,领悟产品经理的讲座内容,逐步完成从认知到陌生的过程。把握产品的核心优势和卖点,对产品理解充分,说服力自然提升。

事前做功课

在进行面访之前,需要做足功课。主要包括:

1、了解客户的背景、资产状况、投资经历及忌讳等。

2、筛选出适合客户的所有产品方案,并按照推荐次序排列好。

3、熟悉产品介绍中的常见问题,客户询问时能够脱口而出,如产品费率、申购方式、赎回到账时间、开放时间、产品类型、基金经理等,避免被客户问住的时候再去请教其他同事,专业的客户经理更容易受到信赖。

4、对宏观市场有自己的看法和观点,可以更容易和有经验的客户交流。

调动语言情绪

语言是需要训练的。当声音开始变得沉稳的时候,说话力度自然地加强。在这之前,可以尝试抑扬顿挫,如果说话比较着急,可以适时提醒自己慢速讲话。语言的情绪是可以感染人的。富有热情的去驾驭语言,是很容易传导到客户那里。

站在客户角度

换位思考是销售充满说服力的源泉,首先考虑客户要什么。比如,客户可以承受风险,且看重产品收益,则可以推荐权益类基金,客户如果是想投资长期稳健型的产品,可能债券类基金就更为合适,如果想要管理现金资产,那么理财产品和货币基金都是较好的选择。站在客户的角度说问题,自然具有说服力。

学会倾听客户的意见

在向客户介绍产品时,一个有意见和疑问的客户,比沉默的客户对产品的兴趣更大。如果你在介绍产品的过程中,发现客户一直心不在焉,而且保持沉默,此时应该主动询问客户,对于理财有什么想法?产品有没有什么问题?而如果客户对于产品有疑虑,我们应主动倾听客户的疑虑,并想办法解决,这样更容易帮助客户快速了解产品哦。

做好竞品分析

理财经理有时非常怕客户用别人的产品做比较。其实不担心他找什么样的产品来比较,但是担心她找的产品咱们不了解,因此适当了解别的产品也是理提高自己说服力的重要工具。销售一个产品之前,知道其他金融机构、银行大概是什么情况,做好准备,往往出奇制胜。

善于运用佐证

证明可以是一个老客户的投资分享,可以是一组数据或者一个报告,可以是一个案例,可以是很多东西。证据可以增信,让你更加有说服力。

保持真诚,合规销售

理财经理是客户唯一了解产品的信息和渠道,为了取得客户的信任,理财经理要以真诚的态度对待客户,切忌向客户保证保本或暗示收益等,并提示客户相应的锁定期及产品风险、费率等,适当的提示可以大大减少客户的投诉概率哦。

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2018-09-22

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